Pat McGrew


Data Center & Transaction Segment Evangelist, Denver, CO, USA
(데이터 센터 및 트랜잭션 세그먼트 에반젤리스트, Denver, CO, 미국) 

 
 우리는 TransPromo 커뮤니케이션이나 통합 고객 커뮤니케이션, 데이터 주도적 고객 커뮤니케이션 등에 대해 잘 알고 있는 전세계 고객들과 대화를 합니다.  그들은 그 개념에 대해 잘 알고 있다고 말하며, 문서 구성과 문서 전달 워크플로우에 필요한 것을 구현할 수 있다고 생각합니다. 그들의 난점은, 그들의 고객이 그 가치에 대해 확신하지 못한다는 점입니다.


 저는 지난 주 아시아에서 혁신적인 코닥 고객들과 만났을 때 이 사실을 통감했습니다. 그들은 컬러, 개인맞춤형, 데이터의 활용이 지니는 가치에 대해 잘 알고 있었습니다. 그러나 그것을 그들의 고객에게 파는 일은 여전히 어려운 일입니다.  그들이 말하기를, 그들의 고객들은 두 가지에 대해 걱정하고 있다고 합니다:


• 통합마케팅 캠페인을 구축하는 가외 작업;
• 상거래인지 다이렉트 메일 마케팅인지에 상관없이 풀 컬러로 가변 데이터를 인쇄하는 비용.


 이들 중 어느 것도 놀라운 일은 아닙니다. 고객의 대화에 데이터를 추가하고, 데이터를 이용해 어떤 메시지를 최종 고객에게 발송할 것인지를 언급한다는 것은 가외의 작업이 더 필요하다는 말과 같습니다.  이것은 기술의 문제가 아닙니다. 오늘날 시장에 나와 있는 문서 포매팅 툴들 대부분과 하이엔드 고객 작성형 문서 포매팅 시스템들 대부분은 개인맞춤형의 버전형 고객 통신을 만들어낼 수 있습니다. 문제는 그 데이터가 제시하고 있는 바를 이용하여 실제로 복수의 마케팅 메시지를 작성, 집행해야 한다는 데 있습니다.  무엇보다 이것은 스스로 만들어지지 않는다는 것입니다!


 이번 주에 대형 비즈니스 양식 생산업자와 이야기를 나눈 결과, 비용 상승과 더불어 가장 큰 문제점은 바로 첫 번째 우려사항이었습니다. 가외 작업, 그리고 시장에서 고객 데이터에 접근하기 어려울 것이라는 우려 때문에 그들은 고객에게 옵션과 기회에 대해 말하지 못했던 것입니다.  여기에서부터 대화가 시작되었고, 결국 그들은 그들 고객에게 다시 한번 시도해본다는 계획을 세우게 되었습니다.


 왜일까요? 데이터 주도적 커뮤니케이션의 첫 단계에서 그들이 고객에 대해 많은 것을 알고 있어야 하는 것은 아니라는 점을 그들에게 상기시켰기 때문입니다. 가장 간단한 데이터 포인트조차 고객과 긴밀한 유대감을 만들어낼 수 있는 기회와 여지를 제공해줄 수 있습니다.


우리는 모든 청구서 작성자들이 알고 있는 일, 바로 이름과 주소부터 시작했습니다.
그런 다음 시장세력과 그들이 주변환경에 대해 이미 알고 있는 것, 재산분포, 국가적 관심사항 등에 대해 의논하였습니다. 우리의 Crawl-Walk-Run (기어가기-걷기-달리기)의 스토리에서 Crawl(기어가기)의 기초가 바로 이런 것들을 아는 것입니다.


 다음 번에 더욱 자세히 다루겠습니다. 질문이 있으시면, 저에게 쪽지를 보내주십시오: pat.mcgrew@kodak.com – 기꺼이 성공 스토리를 함께 나누겠습니다!

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